LA IMPORTANCIA DE DEFINIR EL BUYER PERSONA PARA TU EMPRESA

Si alguna vez oíste hablar de este término y no entendiste que es realmente, o si por el contrario, nunca lo oíste, aquí te lo explicamos de forma sencilla.

En primer lugar:

¿Qué es el buyer persona?

En términos simples, el buyer persona es una representación ficticia del cliente ideal de un producto o servicio, para definirlo se toman en cuenta datos socio-demográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

Este concepto está totalmente ligado al Inbound marketing y se utiliza para describir de forma detallada, desde distintos puntos de vista, el público objetivo o target de una empresa.

¿Cuáles son las ventajas de definir tu buyer persona?

Ya definimos de manera simple que es el buyer persona, ahora es necesario que conozcamos sus principales ventajas:

• Ayuda a conocer mejor el público (o los públicos) al que te diriges. Por lo general, esto se realiza a través de entrevistas genéricas que adelantan las áreas de marketing o ventas de una empresa. En otras ocasiones, son de tipo específico. Tanto si se trata de uno u otro caso, el objetivo es conocer mejor el perfil del cliente.

• Saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo. Esto quiere decir que debemos conocer mejor los intereses, las inquietudes y las necesidades de nuestros clientes potenciales, así como los datos socio-demográficos que nos ayuden a la creación de contenidos respecto a los temas a tratar.

• Saber dónde encontrar a nuestro buyer persona. Una vez hemos realizado todo el proceso, tendremos un conocimiento más preciso de cómo interactúa nuestro buyer persona, qué redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en internet. De cara a próximas estrategias, habremos ahorrado mucho camino.

• Optimización de recursos de marketing de la empresa. Finalmente, cuando el trabajo de identificar a nuestro buyer persona está bien hecho, los recursos que a partir de allí empleemos en otras estrategias se optimizarán. No tendremos que actuar con incertidumbre y los riesgos de estas acciones se minimizarán.

Pasos para crear tu buyer persona:

A continuación, te presentamos 7 pasos que te ayudarán a crear un buyer persona de forma eficaz.

1. Definir quién es y qué hace: En primer lugar, debes realizar una pequeña presentación de tu cliente ideal. Asígnale un nombre y apellidos, y hazte preguntas básicas sobre él/ella: ¿cuál es su situación familiar?, ¿en qué trabaja?, ¿cuál es su nivel de estudios?, ¿cuáles son sus aficiones?, etc.

2. Demografía: Se trata de la clásica segmentación de público objetivo basada en datos demográficos: sexo, edad, ubicación y nivel adquisitivo. Cuanto más específico sea mejor definirás a tu buyer persona. Intenta no utilizar intervalos grandes, por ejemplo, en vez de “tiene entre 20 y 40 años”, utiliza “tiene alrededor de los 31 años de edad”.

3. Comportamiento: Estudia a fondo el comportamiento de tu potencial cliente. ¿Qué palabras utiliza para buscar en Internet?, ¿lee con frecuencia el correo electrónico?, ¿dónde busca información sobre servicios y productos?, ¿es activo en redes sociales?, ¿cuál es el medio para contactar con él más eficaz: teléfono o email?, etc. Este análisis te permitirá saber cuál es la mejor forma de conectar con tu buyer persona y atraer su atención.

4. Objetivos y Retos: Pregúntate cuál es el objetivo primordial de tu cliente ideal y qué otros objetivos secundarios pueden tener. Además, averigua cuáles son los retos a los que se enfrenta esta persona cada día: falta de tiempo, necesidad de aumentar sus ventas, necesidad de justificar sus acciones ante sus superiores, etc. Al conocer los objetivos y retos de tu cliente, te será más fácil enfocar la comunicación sobre aquellas ventajas o características de tus productos/servicios que ayudarán a tu cliente a alcanzar sus aspiraciones.

5. Qué hacer para ayudarle: En cuanto conozcas los objetivos y retos de tu cliente ideal, estarás en disposición de saber qué productos o servicios de tu empresa son los que mejor se adaptan a las necesidades de tu cliente, e incluso qué mejoras se podrían llevar a cabo para ayudar a tu buyer persona de forma más eficiente.

6. Preocupaciones y Objeciones: En este paso deberás detallar las posibles objeciones que tu cliente potencial pondría ante la compra de tus productos o la contratación de tus servicios. Si sabes cuáles son las habituales preocupaciones de tu cliente ideal durante el proceso de compra, podrás adelantarte a éstas y anularlas con los mensajes adecuados.

7. Mensaje de Venta: Llegados a este paso, ya conocerás con exactitud lo que desea el buyer persona. Con esta valiosa información, debes ser capaz de crear, en una sola frase, el mensaje principal que quieres transmitir a esta persona para convertirla en tu cliente.

El mensaje central de venta debe ser muy conciso y directo, de forma que el buyer persona pueda entender lo que quieres ofrecerle desde el mismo momento en que acaba la transmisión del mensaje.

Ahora te presentaré dos ejemplos de buyer persona:

Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.